Содержание Логика построения курса — 6 разделов, успешное освоение которых позволит менеджерам по продажам, торговым представителям профессионально:   подготовиться к встрече с клиентом; расположить к себе собеседника; выяснить, что хочет клиент; сформулировать и представить лучшее предложение; ответить на возражения; завершить продажу.     Каждый раздел включает:     ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ МОДУЛЬ — краткий теоретический материал, составленный с учетом специфики продаж в дистрибуции. Материал представлен как в электронном виде, так и в виде книги (3 экземпляра).   Принципы построения модулей:     Минимум текста и максимум смысла; Режим диалога (стиль изложения материала позволяет не только узнать новое, но и получить ответы на типичные вопросы, возникающие у торговых представителей при освоении техники продаж); Анимационные эффекты (в электронной версии); Связь с практическими упражнениями (рассмотренные технологии, приемы отрабатываются в практических упражнениях).     ПРАКТИЧЕСКИЕ УПРАЖНЕНИЯ — задания для формирования и развития основных умений и навыков, необходимых продавцу. Именно практические упражнения позволяют максимально полно освоить материал курса и использовать его при работе с клиентом. Упражнения выполнены в виде ИНТЕРАКТИВНЫХ обучающих игр и имеют следующие особенности:     Активное использование графических образов и звука; Работа в режиме диалога пользователя с компьютером; Ошибки пользователя комментируются; Игровая форма упражнений — каждое упражнение имеет сюжет и оригинальное оформление; Упражнения можно выполнять на разных уровнях сложности; Результаты прохождения упражнений фиксируются.   ТЕСТ — вопросы для проверки степени усвоения материала. Принципы построения тестов:   Охвачен весь материал теоретического модуля; Используется режим выбора правильного ответа различной степени сложности; Результаты прохождения тестов фиксируются. В курсе предусмотрен итоговый тест из 50 вопросов по всем 6 разделам (вопросы выбираются случайным образом из тестов по каждому из разделов).   Оглавление Введение Подготовка Теория Виды подготовки (2.5Mb) Настойка успешного продавца (6.5Mb) Структура центра закупки (3.6Mb) Как подготовить презентацию компании Тест Установление контакта Теория Техники установления-завершения контакта Состояние собеседника - понимаю и реагирую Клиент недоволен... Как действует профессионал? (8.5Mb) Тест Выяснение потребностей клиента Теория Классификация вопросов Ключевые вопросы продавца Продолжение диалога - путь к успеху Кто есть кто в центре закупки Тест Презентация предложения Теория Уровни потребностей Виды аргументов Презентация представителю центра закупки (3Mb) Тест Работа с возражениями Теория Слышу-понимаю-отвечаю Техники "принятия" возражений Ответ профессионала... "В чем секрет успеха?" Техники ответа на возражения (живое упражнение) Тест Завершение продажи Теория Сигналы готовности Способы завершения продажи Тест Итоговый тест